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解读甘肃古河州酒业公司发展之谜(下)
发布日期:2007-05-06 作者:本报记者 牛占虎 胡作政 来源:甘肃经济日报

 

品牌·诚信打造高效应

引言

尽管岁月的年轮无法褪却人间的沧桑,但对执著的追求者而言,它却是成熟和干练,乃至永无止境的奋斗。
无论人们情愿与否,也不管经营者准备得如何,白酒行业的竞争犹如炎炎烈日下猛起的惊雷,震耳欲聋般炸响,在平地上、在天际间,在激烈的市场大潮中……然而,硝烟弥漫,愈演愈烈的竞争最终没能跳出“质量”、“品牌”这个圈子。甘肃古河州酒业有限公司始终站在“质量”、“品牌”这个峰巅浪尖上,将古河州系列酒推向了市场的前沿。

品牌产生高效应

 

据有关资料显示:近年来,中国白酒产业赢得了前所未有超规模发展。产大于销、供大于求;企业、产品、品牌乃至市场极度散、乱,让业内人士深感头痛。粗略统计,全国各种品牌的白酒产品不下几十万个。这就自然而然地形成了无序竞争的恶果。然而,经过市场冲击后的白酒业,当它冷静下来的时候才意识到向“优势品牌”集中是发展酒业的惟一出路。甘肃古河州酒业有限责任公司正是在这种前景下运用而生的。

在古河州酒业人的眼里,树立品牌形象是直接关系到企业生存和发展的大计,质量是企业永恒的生命线,它成了企业经营者和生产者的共识。他们深深地认识到企业之间的竞争最终是产品质量的竞争,市场竞争是残酷的、无情的,只有拥有科技含量高、品质优的产品,它才会面对竞争对手笑到最后。为此,甘肃古河州酒业有限责任公司从一开始就紧握“质量”这把利剑,常年高薪聘请剑南春酒业集团高级酿酒调酒专家何图训和甘肃省轻工研究所专家为生产白酒和黄酒的技术总监,指导生产的每一个环节,从生产第一批产品开始,就按照“内强素质,外树形象”的原则,投入了大量的人力、物力和财力,一手抓质量、一手抓品牌,持之以恒地开展品牌宣传,积极实施名牌战略,提高了企业的知名度。

总经理朱殿昶介绍,在实施品牌战略中,公司将宣传的目光并没有只投向报纸、电视,而是向立体效应开启,2003年以“古河州酒业号”命名的兰州嘉峪关专列已投入运行,2004年又成功举办了“兰州八盘峡第三届黄河龙舟节暨古河州酒业杯赛”,引起了社会各界的极大关注,并且在2004年兰洽会上,以12个展位的强大阵容进行了大规模的品牌宣传,全面展示了白酒、黄酒和花椒三大类产品。与客户签订合同86份,合同总金额达2000万元。品牌造就了企业发展金盾牌。

在酿酒企业先后经历了诸如广告战、包装战、促销战、价格战、质量战、品牌战等一系列大战的洗礼之后,甘肃古河州酒业有限责任公司对自己走过的路进行了反思,上述数据便是对其较高的市场占有率、较强的品牌优势、较显著的品牌效应实力的见证。在知识产权保护方面,古河州酒业公司先后申请注册了“古河州”、“河州牡丹”、“刘家峡”、“玉晶源”、“松鸣岩”、“太子山”等八个商标。
   正如专家断言,品牌主要不是一种辐射力,而是一种吸引力和吸收力,它使得名牌厂家得以吸引和吸收大量的经销商。

诚信开启大市场

自古有“李白斗酒诗百篇,长安街上酒家眠;天子呼来不上船,自称臣是酒家仙。”的论酒绝唱。也有鲁迅先生笔下描写的孔乙己:“温一碗酒,要一碟茴香豆”的妙言。这说明自古到今“酒”被世人所好。附而带之的便是既有造酒者,便会有饮酒者,自然就形成了销售的链条。

伴随着酒类消费竞争的日趋凸现,从1989年国家禁止集团消费到1996年各部委严禁在公务活动中用白酒宴宾等等,白酒市场真可谓一波三折、升降沉浮,历经磨难,刀霜剑雨。然而,风景这边独好。甘肃古河州酒业的产品上市后,公司领导借风使舵,积累多年经销白酒的实践经验,并借鉴兄弟企业的营销精华,结合市场经济的基本特点,制定了一套针对临夏地区的市场营销方案,用了三四年的时间培育和占领了本地市场,市场占有率明显提高,“古河州”品牌知名度不断增加,形成了较强的市场竞争力。在稳定临夏市场的基础上,产品进军兰州市场,拓展全省销售渠道,使古河州酒成功落户全省各地,目前,公司在全省范围内建立了200多人的销售队伍,设立了14个销售分公司、办事处和4000多家销售代理商,大有逐鹿全国之势。
  

朱殿昶说,在市场营销方面企业的主要做法,一是在省内外广泛招聘经销商,建立广泛的销售群体,争取更多的消费者;二是建立健全自己的销售网络,保证各项销售政策和措施的有效实施;三是提高服务意识,充分利用各地的销售分公司和办事处,做到按时送货,随叫随到,尽最大的努力为他们搞好服务;四是设立各地区电话销售热线,全天候提供服务,及时了解并反馈客户信息,及时制定对策。上乘的产品质量、诚实的信誉加上优质的服务迎来了古河州酒业豪情奔放的春天。




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